编者荐语：
小发光，一路荆棘，天深已经倒下！剩下的玩家将如何走向？让我们再次回顾，小发光迈过的，或即将迈过的那些坑！
还是在13年的时候，我有幸在阜外医院见第一次到了经典小发光设备：三菱的pathfast，当时我还在一家POCT厂家任职，这个竞品的出现让我花费了近一个月了解，由此也学习到，原来POCT可以做的这样精致，结果可以测的这么准确。
虽然当时它的外观还不那么漂亮，但世界顶尖的心血管病医院：阜外医院的大规模使用就已经证明它的诊断价值。
很多人认为层析产品技术难度低、产品同质化严重、检测结果不准确；大型发光仪器对样本量要求高、维护成本高、设备成本贵。两项结合之下，都来开发小型发光仪。
这块仪器的玩家很多文章已经科普了，真实情况却很少有人提及，在此，说说小型发光发展路上的坑，一些欠缺考虑和缺乏深思的地方。
坑一：市场定位与需求不符
小发光市场定位为层析试剂替代升级和基层市场使用。
层析试剂的替代无非从两个角度
一是检测速度的提高
二是检测结果的准确性
就测速而言，小发光的测速明显不如层析来的快，不论是单样本测试还是批量处理，特别对于样本量大的客户，层析厂家都已经实现了自我替代升级成全自动设备，每小时样本处理量在150个左右。
其次是关于检测结果的准确性，不同方法学存在结果偏差，不同厂家的溯源体系差异和抗体位点差异，也会造成结果偏差，我们在PCT这个热门指标上就能看出来，采用BHMS体系的EQA结果高度一致，其他厂家那简直是千差万别了，但对于EQA中，同厂家类别中比对，偏差性一致，EQA的结果一样是合格的。
对于很多层析厂家，已经在完善自己的质控和定标体系，同时在官方指导下制定相应的标准，将POCT层析产品的质量控制进一步和大型设备分开，独树一帜。
坑二：操作便捷性不如层析
另外就设备操作便捷性，小型发光和POCT层析设备是完全不能比的，层析设备只需要一步加样，试剂不需要冷藏，节约冷链成本，节约科室冷藏空间及设备，层析产品因为采用风干抗体包被技术，稳定性和适应温度范围明显比液基的更宽。
对于感光性很强的发光底物，储运不光需要冷链，还需要做好避光，一点纰漏都可能报废整批试剂，同时层析设备的维护和检修成本很低，层析设备普遍小巧轻便，这些都是小型发光不能满足的。
坑三：设备设计复杂度高
根据市场的实际对比分析，同一标准品用发光仪和层析仪检测，结果发光仪偏离更多，在CV控制上也没有比层析设备强，因为发光仪的准确度除去整个反应原理的设计，还涉及到成本更高的设备的设计。这方面远不如几千元的层析设备来的简单。
基层市场真的是无穷大吗？答案，似是而非。
基层医疗机构的数量极其大，但也极其分散，很多人说基层医疗机构买不起大发光，事实是绝大数的基层医疗机构不需要大发光，不光现在乃至以后一直不需要。
医疗机构虽是非营利机构，但不代表不挣钱。医院的检验科毛利润高达70%，最差的都不会低于40%，低价甚至免费拿到设备也不是件什么难事，没有医院会蠢到不重视这样一个挣钱科室。
而且检验科服务于临床科室，检验结果最终由医生解读，不需要直面患者，那为什么还是很多检验科做不起来或者设备陈旧呢？
坑四：基层患者少
主要原因还是患者量，就是医院端的业务量没做起来，基层医疗机构的分散性造成百姓的医疗服务虽然轻易可及了，但都是很初级的业务，这块业务还面临被大量的诊所、药房及民营医院分食。
虽然基层医疗机构会承担的公卫检查，公卫体检的项目都是些比较初级的指标，检验科很容易满足，但是公卫的业务量都是阶段性大批量的，一般1-2周就能完成。
医院都不会因为短期大量的样本量就购进大通量高测速的设备，当然更不会因为个别的指标就去购进新设备，所以基层这个市场看起来很大，但购买的需求并不是很大。
在几十万家的基层医疗机构中筛选出目标客户，这个工作量完成的成本并不比需求带来的收益高多少，当下基层医疗机构最需要时间解决的是医院的整体发展问题，这个发展问题有优秀的医生、协同的培训、新开设科室、进修的疾病等，有了这些病患的业务量，才会有检验的样本量和指标多样性。
坑五：基层医疗发展的主要需求不是检验
近些年医改政策不断，基层医疗机构现在面临的除了自身的发展问题，还有改革政策的贯彻和服从问题，
如何更好地完成公卫任务，
如何争取编制指标争取年轻医生加入，
如何保证大医院医保超额的时候还有钱分到基层医疗机构，
如何在药品加成取消后，将原本入不敷出的经营压力缓解，
如何与县级医联体互动学习获得支持等等，
如上，检验的发展必然排在末位，检验科的建设对于基层医院的发展就成为了一个可选项，不是必做题。
坑六：POCT的重要需求并不是在准确性
POCT的快速发展并不是纯粹靠质量至上，他的价值
在于应用场景对快速出具结果的需求
在于药品和耗材改革下科室对利益的需求
在检验科向医学检验中心升级的需要
在于普及多预防少吃药的健康理念普及
他的价值还有很多，检验结果的准确性其实是锦上添花，虽然本应该是市场竞争的最重要的一个方面。
感言
跌跌撞撞中，POCT也走出了一条适合自己发展的道路，相信这条路的荆棘只有走过和走着的人才能体会，更多的人还都只是在看路尽头的多彩缤纷，却忽视了看看脚下，问问自己该怎么走下去才好。
小型发光，三菱和梅里埃在质量、品牌上都是行业佼佼者，耕耘十余年取得的成绩看得见。他们做的好吗？如果你仿制的本尊他都没做好，你哪来的底气就能超过他？
对于很多无力无人无资金做大发光设备的企业，以及认为层析产品同质化严重、融资困难、厮杀费力的企业，选择这样一个看起来很在理的领域，的确是不错的选择。
但小发光的定位已经决定他永远只是配角，永远是一个可选项，小发光的最终赛道还是要回到大型全自动，甚至流水线上，只凭小型发光仪是不可能诞生出知名企业的。
赛道的成长性短期看团队、看产品、看预期实现度，长期看节奏把控、看销售额实现、看政策下渠道布局。
产品虽是企业的立身根本，但不是企业的全部。做好产品难，做好企业更是难上加难。所以没有全局思维的产品规划是不靠谱的，没有市场根基的商业模式也是不长久的。
在鼓吹工匠精神和产品为王的营销概念时，是否也曾想过这只是对研发和营销不怎么了解的人无心之过罢了。
在忽略中长期战略的时候聚焦于短期产品，拼了命的重金长期投入满心相信匠心和产品，却忽略了企业存在和经营的根本商业逻辑。
最终被放诸四海皆准的“大道理”贻误了市场机会。先取宠于少部分人形成商业循环，优先于追求工匠和完美产品的精神，本着活下去的精神，才能活得更久更好
不止POCT，包括发光，整个IVD行业都在发生巨大变化，我们沉浸在政策恐慌中不久，便又沉迷于关系运作不能自拔，不确定中我们只有拨开迷雾，坚定内心，对政策的敏感性思考和对既有市场的稳定把控才能赢取未来。
多事之秋，稳定就能增长，思考才有明天。
替换层析路漫漫不能太快，行业政策和门槛越来越高也不支持太快，医疗的产品销售里有一层很重要的灰色部分，润滑驱动了行业发展这么多年，官方的医改尚且缓慢而兜兜转转，何况企业手里握的是有限的子弹。
来源：医营赢 ，作者小刀A
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