无利不起早。基层市场尚有巨大的未被满足的需求。

2月22日，中共中央 国务院发布一号文件——《关于做好2022年全面推进乡村振兴重点工作的意见》，明确提到：

深入推进紧密型县域医疗卫生共同体建设，实施医保按总额付费，加强监督考核，实现结余留用、合理超支分担。

也就是说，紧密型县域医共体建设将成为未来的工作重点，基层医疗市场的重要性又上升一个纬度！

根据官方数据，2020年年末，中国约有97万家基层医疗卫生机构，比如社区卫生中心、乡镇卫生院、诊所等，其中大多数不具备检验能力。

这是诱发外企市场下沉的外因。从内因来看，外企还面临2个方面的压力：

• 一是政策方面，国产替代、分级诊疗、甚至带量采购、区域检验结果互认，都预示着扩大可及性的大方向势不可挡。

• 二是竞争带来的增长压力，国产与进口的攻守之势逐渐打破平衡，外企的主阵地三级医院逐渐被国产渗透，不得不奋起反击。

集采是行业绕不开的话题。

去年的安徽集采，进口四大家分裂为二，一半抗争后面临出局，一半“缴械投降”，积极配合。集采面前，有得必有失，无论中标与否，都面临销售额下滑的挑战，寻找增量刻不容缓。

内部双层压力+外部市场潜力，到了外企不得不付诸行动的时候了。

外资企业长期占据的高端市场，主要是KA模式，也就是高投入、高成本、高利润的商业模式。企业的生产、运输、人力等成本摆在那里，这也是此前难以打入基层市场的主要原因。

IVD市场的底层逻辑是依靠产品、渠道来做大做强，抓住尽可能多的产品，来覆盖尽可能多的场景。

跨国企业在市场培育方面经验十足，如今正在丰富产品线上发力，那么客户策略、利益相关者的交易结构就成为竞争的焦点。

此外，针对基层市场，如何适当的调整组织架构也是不小的考验，比如在华外企“扛把子”阿斯利康的基层市场开拓，已经经历了几轮组织迭代，如今仍是磕磕碰碰。IVD行业虽有所不同，但面对组织革命，同样挑战重重。

基层市场有所不同。

目前，在二级以上的医技科室主要以大发光为主，其普遍通量都在200测试/小时以上，试剂通常是大包装，开机成本和维护成本都不低，显然不适用于县域、社区等基层医疗机构，产出很可能难以养活高通量的设备仪器。

因此，要想下沉到基层市场，检验科设备只是一个方面，试剂成本也是一个更加重要的因素。

除此之外，丰富更多的中低端产品线、梳理好流通环节、降低后期设备维护和服务成本，以解决基层的价格敏感问题，也是外企要思考的课题之一。

虽前方挑战重重，但一些外资IVD已经率先“出兵”，尝试向基层市场进军。

近些年，外企在某些国产替代领域已经感到些许吃力，比如临检血球。但一些高端项目，比如免疫（化学发光）仍在增长。据媒体报道，2021年罗氏生免流水线在中国销量超100条，强劲增长依旧势头。

居安思危。尽管增长依旧，但面对“灰犀牛”挑战，全球第一大IVD龙头仍大胆做出创新之举，旗帜鲜明的下沉基层，首选策略不是单打独斗，而是引入合作者取长补短，同进共退。

• 一是出于全球范围考虑，有必要维持自有产品的价格体系，因此推陈出新，做含有中国基因的差异化产品，一方面免于伤害现有产品价格体系，另一方面降低成本，迎合中国市场的降价需求；

• 二是质量问题，中国企业经过多年的市场磨砺，质量水平多已成熟稳定，承受得起全球龙头的严苛标准。

回头来看，过去两年，罗氏诊断合作的本土企业不在少数，包括九强、仁迈、普瑞基准、顿慧医疗、鼎晶生物等。甚至跨界与GE医疗合作，共建精准诊断生态圈。

这种抢占市场的合作导向，其他跨国巨头也在积极跟进。

比如贝克曼和强盛生物共同推动生化领域合作新模式；雅培与九强生物合作生产适用于雅培自动化诊断系统的专用试剂；西门子医疗与泛生子基于高通量测序检测相关产品合作，深化在肺癌分子诊断的临床应用及推广。

在这一类的合作中，本土企业借助仪器平台提升高端市场的试剂占有率；而外资厂商则通过合作降低整体成本，满足渠道和用户对成本以及产品组合的要求。双方共赢，大势所趋。

方式二：统一内部思想，设立专业团队

市场争夺，人才先行。产品本土化的同时，建立专门的团队攻占市场也是重要的一环。

中国区营收是罗氏诊断全球最重要的增长动力，为保持增长的可持续，这几年，罗氏诊断一直在寻找针对基层的解决方案。其中包括针对基层医院组建了新兴市场团队，从而为其提供专业的检测解决方案。

此外，西门子医疗、雅培、希森美康也已组建了相关团队。

方式三：自产自足解决后顾之忧，创新合作模式

中国作为全球最为重要的增长市场，外资巨头自然不会坐视旁观，早早就开始布局。

• 1997年，丹纳赫旗下的贝克曼库尔特在苏州开设了第一家工厂，也是最早部署仪器工厂和研发中心的一家在华IVD企业。去年，又追加一亿多美元，建立公司全球范围内第一个集研发、生产、客户体验等功能为一体的中心。

• 2018年，西门子医疗亚太区首个诊断试剂工厂落户上海，投资约30亿元，生产临床化学和免疫分析试剂。

• 2018年，罗氏诊断投资4.5亿瑞士法郎的亚太研发中心投入生产，用于研发和生产免疫与生化检测试剂。2020年又增资1.8亿美元，累计投资总额已达4.79亿美元。

• 雅培虽然没有直接在中国设立生产基地，但旗下的美艾利尔（Alere）国产化程度很深，Alere曾于2006年收购杭州艾博，作为其中国区的总部。2016年，雅培诊断中国研发中心正式启用。

在本土化生产的过程中，工厂是必备保障。除了前期的高端产品产出，后期针对基层市场的，比如低价位、易操作的IVD产品，外资企业或也可依赖自有工厂自给自足，解决后顾之忧。

另有一些企业甚至走出了自产模式，寻求外部合作。比如去年底，贝克曼库尔特推出创新品牌“贝华康”，授权上海艾瑞德和山东艾科达为首批合作单位，这被视为外企产品差异化发展、降低成本的方式之一。

要知道，市场是一个在不断学习、进化的生态系统，如果只执着于某种一成不变的市场策略，必然会面临瓶颈。